دوره مهارت مذاکره و دیالوگ های فروش بیمه عمر

چگونه می توانیم به کمک مهارت و اصول مذاکره فروش بیمه عمر برای همیشه شکست در برابر مشتریان را متوقف کنیم؟

در این جلسه بسیار کوتاه مفاهیم اولیه مذاکره را بیان کرده و تفاوت بین مشاور و فروشنده بودن را بررسی می کنیم و به یکدیگر قول می دهیم که چطور این آموزش های جدید را تمرین کنیم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 10 دقیقه

 چه چیزی می تواند باعث بهتر شدن ما در مذاکره شود؟

گام اول متوقف کردن اشتباهات گذشته است.

در این جلسه یاد می گیریم.

• شیوه های ارتباط سازی و نحوه مراجعه به مشتری و بازارسازی در فروش بیمه عمر
• شناخت و تشخیص انوع مذاکره در فروش بیمه عمر
• آموزش فرمول و تکنیک “مذاکره اختلافی” به همراه مثال های رایج در مذاکره فروش بیمه عمر

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 15 دقیقه

“نه” شنیدن آغاز مذاکره است نه پایان

در این جلسه یاد می گیریم که چرا مشتریان به ما پاسخ منفی می دهند و چطور این پاسخ های منفی را برطرف کنیم.

آیا تا به حال بر علیه خودتان صحبت کرده اید؟

گاهی اوقات مشتری با پاسخ منفی بر علیه خود صحبت می کند و فرصت اینکه متقاعدش کنیم را به ما می دهد، چقدر می توانیم از این فرصت استفاده کنیم؟

در این جلسه یاد می گیریم.

• با استفاده از “نه”های بی تعهد مشتریان چطور مذاکره فروش بیمه عمر را به نفع خود تمام کنیم.
• سوالات شش ضلعی چیست و چگونه از آن استفاده کنیم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 10 دقیقه

مخالفت های مشتری به دلیل ناتوانی فروشنده نیست

در این جلسه تکنیک سوالات شش ضلعی در فروش و مذاکره بیمه عمر را یاد می گیریم. یک فرآیند شش قسمتی که با توجه به روانشناسی مشتریان در کشور طراحی شده است.

 سوالاتی که در این تکنیک پرسیده می شود :

1- سوال در مورد تجربه بد مشتری از بیمه عمر

2- سوال از تجربه های خوب مشتری از خرید

3- سوال در مورد محدودیت ها

4- مزیت آیا خوبه و آیا بده

5- امنیت ذهنی مشتری

6- صندلی داغ

بدون این که جمله و یا دیالوگی را حفظ کنیم با فرآیندهای پاسخ به اعتراضات مشتریان آشنا می شویم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 12 دقیقه

در مذاکره فروش نیازی نیست حتما حق با کسی باشد …

اگر مشتری بسیار قاطعانه و بسیار محکم به شما پاسخ منفی دهد، شما به عنوان فروشنده چه راهکاری دارید؟

اگر در زمان مذاکره فروش بیمه عمر با مشتری به بن بست بخورید و هیچ راهی به ذهنتان نرسد در این زمان چه می کنید؟

آیا می توانید ذهن مشتری و یا مخاطب خود را در زمان مذاکره بخوانید؟

استفاده از “تکنیک مذاکره ای درک متقابل” برای مواجه با پاسخ های منفی مشتری است.

در این جلسه با استفاده از تکنیک های روانشناسی یاد می گیریم که چطور مشتری های سرسخت را با استفاده از گفته های خودشان برای خرید مجاب کنیم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 15 دقیقه

تکنیکی نوین و کاربردی برای فروش بیمه عمر مطابق با شرایط بومی و بازار رقابتی کشور

سوالات داغ بر روی چه چیزی، چه طور، چه کسی، چه شرایطی و نگرانی شما چیست اشاره دارد.

از این سوالات می توانیم برای درک متقابل در جلسه با مشتریان استفاده کنیم.

در این جلسه مخالفت های مشتری را می شناسیم و با استفاده از تکنیک و سوالات داغ یک مهارت جدید در مذاکره یاد می گیریم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 17 دقیقه

به نظر شما شروع مذاکره فروش بیمه چه مقدار مهم است؟

اگر دوست داریم در انتهای مذاکره موفق باشیم باید از ابتدای مذاکره فروش راهی برای آن پیدا کنیم؛ نمی توانیم شروع ضعیفی داشته باشیم و انتظار یک پایان قدرتمند و موثر را داشته باشیم.

در این جلسه یاد می گیریم:

• طراحی و تولید سوالات صندلی داغ در زمان مذاکره برای نفوذ و نیاز سنجی بیشتر در مشتری
• هرم مذاکره چیست و چه کمکی به ما در مسیر مذاکره می کند.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 10 دقیقه

اگر شما بهترین و کارآمد ترین محصول دنیا را داشته باشید اما نتوانید مزیت ها و منافع آن را برای مشتری بگویید، در اصل محصول خوب شما با محصول بد تفاوتی نخواهد داشت.

اگر ویژه گی ها و مزیت های یک بیمه نامه را خوب و کامل بیان کنیم تا حدود بسیار زیادی می توانیم در جلسه مذاکره فروش بیمه عمر موفق باشیم.

باید به این سه سوال پاسخ دهیم :

1- آیا بیمه عمری که ارائه می کنم نیازی از مشتری را برطرف می کند؟

2- آیا می تواند راه حلی برای مشکلات مشتری باشد؟

3- آیا با این بیمه نامه آینده فرد تغییر می کند؟

با استفاده از تکنیک هایی که در این جلسه آموزش می دهیم ، برای شروع مذاکره فروش بیمه عمر دیالوگ هایی طراحی کرده و می توانیم ویژگی ها و مزیت های بیمه عمر را به منفعت مشتری تبدیل کنیم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 21 دقیقه

برای اینکه مذاکره گر خوبی باشیم باید سوالات خوبی بپرسیم.

در این جلسه به اوج تکنیک و اصول مذاکره در ارائه و فروش بیمه عمر می رسیم. چند قاعده مهم مذاکره فروش بیمه را آموزش می بینیم که بستر مناسبی برای اجرای تکنیک های بعدی ایجاد می کند.

تکنیک های خاص و ویژه ای که در این جلسه یاد می گیریم + مثال کاربردی و واقعی

1- آموزش “تکنیک 20-20-60” در مذاکره و فروش بیمه عمر

2- آموزش “تکنیک زمان مناسب” در ارائه و مشاوره بیمه عمر

3- آموزش “تکنیک به جز این” در مذاکره و فروش بیمه عمر (در ذهن مشتری چه می گذرد؟)

4- آموزش “تکنیک روانشناسی تائید من” در ارائه و نهایی کردن فروش بیمه عمر (پرسیدن سه سوال مهم و اساسی)

تکنیک های کاربردی برای مخالفت هایی مثل نیاز ندارم، باید مشورت کنم و سایر اعتراضات رایج در جلسه مذاکره

آیا تا به حال برای شما پیش آمده که در فضای مذاکره و یا یک بحث ساده فرد مقابل شما را جدی نگیرد؟

چطور در زمان شروع مذاکره و یا حتی اتمام آن یک تایید بسیار قوی از مشتری بگیریم؟

تکنیک بسیار جامع و گسترده“تایید من” را یاد می گیریم که در شروع مذاکره و در زمان هایی که مشتری از نهایی کردن خرید طفره می رود از آن استفاده کنیم.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 20 دقیقه

قانون یا بی قانونی

یکی از بهانه های رایجی که در زمان فروش بیمه عمر با آن برخورد می کنیم این است؛ مشتری بیان می کند که اصلا بیمه را قبول ندارد، یا به قوانین کشور اعتماد ندارد و احساس می کند قرار است از وی کلاهبرداری کنیم.

به نظر شما چه تکنیک مذاکره ای می تواند در برابر چنین اعتراض بزرگی پیروز شود؟ در این جلسه یاد می گیریم که چگونه با این اعتراض برخورد کنیم؟

تکنیک “قانون یا بی قانونی” یکی از مهم ترین ابزارهای ما در برابر مشتریان خواهد بود.

نوع محتوا : ویدئو – مدت زمان : 09 دقیقه