دوره سریالی اصول بازاریابی بیمه خشت اول

پرورش یک نماینده بیمه دقیقا مثل آشپزی می ماند و از ابتدا باید اصولی و با دستور العمل جلو برویم. شما نمی توانید برای پختن غذا هر جوری که می خواهید دستور العمل را اجرا کنید.

به نظر شما چرا یک نماینده فروش در ابتدا انگیزه و تلاش خوبی دارد ولی بعد از یک مدت دیگر مثل روزهای اولیه فعالیت مناسب و رو به رشدی ندارد؟

• چرا نماینده بیمه شدن ساده تر از نماینده بیمه ماندن هست؟
• چرا چیز هایی که در مورد فروش بیمه یاد می گیریم اثر بخش نیست؟

پس گام اول در پاسخ به سوال اینکه چرا نماینده های بیمه بعد از مدتی کم کار می شوند و یا از شغلی که دارند احساس رضایت نمی کنند این است که ما باید اصول بازاریابی بیمه را یاد بگیریم.

در این جلسه در مورد پیش نیاز ها صحبت می کنیم. بررسی می کنیم که علت نفروختن ها چیست؟

افسانه ای را بررسی می کنیم که بیان می کند “فروشندگی باید در خون آدم باشه”

بررسی می کنیم در فروش بیمه در چه بازاری فعالیت می کنیم و شناخت بازاری که در آن فعال هستیم چه دیدگاهی به ما می دهد و با این نگرش چطور می توانم در این بازار بازاریابی موفق بیمه عمر را تجربه کنیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 04 دقیقه

اگر شما در حال حاضر در صنعت بیمه فعال هستید پس در یک بازار رقابتی هستید پس باید بدانید که چه اصولی، چه ابزارهایی، چه تکنیک هایی و چه مهارتی هایی را باید داشته باشید.

زیگ زیگلار می گوید : فروش چیزی نیست جز ایجاد انگیزه در ذهن مشتریان برای انجام کاری که ما می خواهیم.

نقش نماینده و مشاور بیمه دقیقاً تعیین کننده موفقیت و یا شکست وی در بازار رقابتی امروز است. پس باید اهمیت این را بدانیم که نقش خودمان را خوبه خوب بشناسیم.

در این جلسه علاوه بر نقش مشاور بیمه در افزایش فروش بیمه عمر در مورد روانشناسی مشتری ها هم صحبت می کنیم و بسیار کوتاه اما جامع ذهنیت مشتریانی که قرار است با آنها صحبت کنیم را می شناسیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 04 دقیقه

در این جلسه می خواهیم با ترس های مشاورین و نمایندگان بیمه رو به رو می شویم و با هم بررسی کنیم که اگر شغل فروش پرهیجان و پردرآمد است چرا برخی در آن دوام نمی یاورند.

از طرفی با ترس های مشتریان هم رو به رو می شویم. مشتریان هم در زمان خرید هر محصولی ترس هایی دارند که اگر آن ها را بشناسیم می توانیم جلوی احساسات بد مشتریان را گرفته و در بازار رقابتی موفق تر عمل کنیم.

پس در این جلسه به یک سوالات پاسخ قطعی می دهیم.

• چرا شغل فروش بیمه را رها می کنیم؟
• علت ترک شغل فروش برای فروشنده ها چیست؟
• چه چیزی یک نماینده بیمه را تهدید می کند؟
• فروشنده باشیم یا مشاور، مشتری ها کدام را بیشتر دوست دارند؟
• کدام اصول بازاریابی بیمه مهم تر است؟

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 06 دقیقه

آیا شما ترجیح می دهید که 50 نفر شما را دوست داشته باشند؟ یا شما به اجبار 50 نفر را دوست داشته باشید؟

در چه حالتی خوشحال تر هستید؟

خوب بسیار جذاب است که 50 نفر ما رو دوست داشته باشند. می بینید همه ما از اینکه دوست داشته بشیم خوشحال می شویم و لذت می بریم. مشتری ها همینطور هستند از احترام و دوست داشته شدن لذت می برند.

در این جلسه بررسی می کنیم:

1. چطور یک مشاور جذاب باشیم.
2. چرا و به چه علت ما از بعضی فروشنده ها خوشمان نمی آید.
3. چه عواملی باعث می شود در زمان مشاوره جذابیت بیشتری داشته باشیم.
4. اعتماد به نفس تا چه میزان در افزایش فروش بیمه عمر موثر است؟
5. مشتری ها چه مشاوری را بیشتر دوست دارند؟

در این جلسه تمام و کمال این موارد را بررسی می کنیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 03 دقیقه

در این جلسه نقش “باور” و “اعتماد به نفس” در شغل بیمه را بررسی می کنیم.

• چرا نماینده ها بیمه نمی توانند در شغل فروش بیمه عمر دوام بیاورند؟
• آیا باورهای ما باعث نتیجه ای می شود که برایمان رقم می خورد؟
• “ما فقط به فکر نفع بردن مشتری از فروش بیمه هستیم” آیا این جمله واقعا درست است؟

باید به گونه ای که مشتری نیاز دارد بیمه عمر را برایش توضیح دهیم. اگر در شغل فروش بیمه به دنبال شور و شوق درونی نباشیم مشتری ها به هیچ وجه ما رو قبول نخواهند کرد.

سه سوال اصلی که میزان باور و اعتقاد ما به شغل فروش را مورد سنجش قرار می دهیم.

به این جمله دقت کنید:

اگر یک مشاور به خودش و مسیرش باور قلبی نداشته باشد، مشتریان نه دوستش دارند، نه جذب اعتماد به نفسش می شوند، نه باورش می کنند و نه به او اعتماد می کنند. این موارد از نکات اصلی اصول بازاریابی بیمه می باشد.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 05 دقیقه

بیایید بپذیریم که در فروش بیمه موفقیت در مسیری بسیار پرچالش و ناهموار هست ولی به هر حال چیزهایی که به دست می آوریم بسیار دوست داشتنی و ارزشمند است.

هر مسیری از زندگی سختی های خودش را دارد. اگر احساس کنیم که قرار است در شغلی سختی نداشته باشیم سخت در اشتباه هستیم.

در این جلسه از سریال اصول بازاریابی بیمه “خشت اول” اشتباه بیشتر فروشنده ها را که فکر می کنند یک شغل باید راحت و بدون دردسر باشد را بررسی می کنیم. این اولین مهارتی است که در شما ایجاد می کنیم و تلاش می کنیم تا به این پذیرش برسیم که چرا در مسیر های دشوار تصمیمات اشتباه می گیریم.

در این جلسه بررسی می کنیم :

• یک تحقیق بسیار جالب در مورد اعتیاد را بررسی می کنیم.
• چرا نماینده های بیمه و یا فروشندگان در دوره ای از فروش دچار ناامیدی می شوند؟
• آیا می دانیم که مسیر دشواری پیش رو داریم.

بررسی می کنیم که چطور باید در برابر سختی های شغلی که داریم ایستادگی کنیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 05 دقیقه

• چطور می توانیم مهارت های ارتباطی خودمان را بیشتر کنیم؟
• آیا در زمان فروش بیمه و مشاوره با مشتری می توانیم بهتر عمل کنیم؟
• چطور فروش بیمه عمر را افزایش دهیم؟

مهارتی که در این جلسه بررسی می کنیم پاسخ دقیق و روشنی به همین سوالات است. باید این نکته را بپذیریم که ما به صورت ناخودآگاه اشتباهاتی داریم و از آن ها آگاه نیستیم شاید هم نمی دانیم که این رفتارها را انجام می دهیم. در این جلسه یاد می گیریم چطور این رفتارهای مخرب را شناسایی کنیم و اصول بازاریابی بیمه را بیشتر به کار ببریم.

در این جلسه جدول ارزیابی مهارت های مورد نیاز مشاور بیمه را به کمک هم می سازیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 06 دقیقه

تا به حال به این فکر کردید که چه میزان مسئولیت پذیر هستید؟

یک مشاور فروش بیمه باید به این بلوغ ذهنی برسد که در کنار نقش اصلی مشاور بودن به جای فروشنده بودن، مسئولیت مشاوره صحیح و ارائه کامل اطلاعات بیمه ای را بر عهده بگیرد. پس باید مسئولیت پذیر باشد. ما همیشه نیاز به پذیرش و قبول مسئولیت های خود داریم.

سه مهارت فردی یک مشاور بیمه عبارت است از :

1. مهارت مسئولیت پذیری
2. مهارت شجاعت در زمان مشاوره
3. مهارت ارتباط گیری با مشتریان در زمان مقایسه با سایر شرکت ها

در این جلسه یاد می گیریم چطور با ترس های اصلی یک مشاور بیمه رو به رو شویم. اگر شما هم ترس از رقیب خودتان دارید این جلسه به شما کمک می کند چطور این نقطه ضعف را به نقطه قوت تبدیل کنید.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 05 دقیقه

سخت کوشی در حرفه نمایندگی بیمه عمر

شما سخت کوشی را چه چیزی معنی می کنید؟ سخت کوشی به معنای سخت کار کردن نیست، سخت کوشی برای مشاورین بیمه را اینگونه معنی کنید : به کاری گیری دانش های آموخته شده

شما هر دانشی را که یاد می گیرید باید به کار ببندید. اگر قرار باشد که شما بدون برنامه ریزی و کسب مهارت جدید فقط بیشتر کار کنید به نتیجه دلخواه نمی رسید.

در این جلسه بررسی می کنیم :

• سخت کوشی در شغل ما چیست؟
• آیا لزوماً بیشتر تلاش کردن بیشتر درآمد داشتن است؟
• چه کنیم تا با میزان تلاش متوسط افزایش فروش بیمه عمر داشته باشیم.

در این جلسه جدول سختکوشی را بررسی می کنیم. یاد می گیریم چطور مهارت هایمان را تبدیل به دانش مشاوره و فن بیان در زمان مشاوره نماییم و با یادگیری اصول بازاریابی بیمه افزایش فروش بیمه عمر داشته باشیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 05 دقیقه

بی قانونی نکنید …

به این جمله دقت کنید:

هر چیزی در هر جایی قانونی دارد اگر ما آن را نمی بینیم و یا درک نمی کنیم به این معنی نیست که قانونی وجود ندارد.

قانون ارتباطی بسیار ساده است… اگر شما بدون این که با مشتریان ارتباط بگیرید بخواهید به آن ها بفروشید از شما چیزی نخواهند خرید.

پس توجه به سوال هایی که می پرسیم، ایده هایی که در مورد بیمه ارائه می کنیم و شور و اشتیاقی که برای دوست داشتن و حفظ رابطه با مشتری صرف می کنیم بسیار مهم و کلیدی است.

قانون ارتباطی که توسط مشاورین بیمه ایجاد می شود این سه مرحله را دارد.

1. اول کمی از خودت بگو
2. بعد سوال کن
3. بعد به مشتری نفع برسان

در این جلسه بررسی می کنیم :

• نقش تصویر سازیی ذهنی برای یک مشاور بیمه چیست؟
• آیا می توانیم با تصویر سازی ذهنی مشاوره های موفق تر و افزایش فروش بیمه عمر داشته باشیم؟
• چطور با تصویر سازی ذهنی نرخ تبدیل بازاریابی موفق بیمه عمر را افزایش دهیم؟
• مهم ترین تمایز ما با دیگران در بازار رقابتی در چیست؟
• به عنوان آخرین تمایز در اصول بازاریابی بیمه بررسی می کنیم چطور بی قانونی را کنار بگذاریم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 09 دقیقه